Страховикам стає все складніше залучати премії через свої регіональні офіси. Незважаючи на поступове зростання продажів , ефективність філій та відділень різко знижується - за п'ять років частка продажів через мережу впала майже вдвічі , до 17 % загальних премій. Все більший обсяг продажів забезпечують менше диверсифіковані канали : банки , торгові мережі та агенти . Щоб пом'якшити цей тренд , страховики реорганізують свої мережі , економлять на витратах і переглядають плани продажів.
Інвестиції у фундамент
Філіальні мережі , які страхові компанії (СК ) активно розвивали в 2005-2006 роках , перестали приносити обсяги премій , на які розраховували акціонери , інвестуючи у відкриття нових відділень. За даними галузевого журналу Insurance Top , за три місяці 2013 через філії страхові компанії залучили 880 млн грн , що склало всього 17% від загального обсягу премій. За підсумками I півріччя цей показник знизився до 16,8 %. Хоча ще в 2008 році регіональні підрозділи були одним з основних каналів продажів: за I квартал вони принесли страховикам 1,1 млрд грн премій , а їх питома вага тоді перевищував 30%.
Висока частка регіональних продажів звичайно у компаній , які збудували широку філіальну мережу ще до кризи. У СК « Провідна» , мережа якої складається з 25 філій і більш ніж 400 офісів продажів , регіональні надходження в загальних зборах складають від 60 до 70 %, у " PZU Україна » (близько 100 регіональний підрозділів ) - 79% , у НАСК «Оранта » (більше 600 точок ) - 95 %. «Власна філіальна мережа забезпечує більш повільний , але стабільний ріст і дає можливість розвивати усі напрямки страхування, не обмежуючись окремими продуктами » , - пояснює глава правління СК « PZU Україна » Мачей Шишко .
Опитані страховики стверджують , що регіональні мережі останнім часом ніхто цілеспрямовано не скорочував : обсяг залучених в регіонах премій знизився за шість років на 20 % - так само знизився і ринок класичного страхування . « Багато компаній постійно ведуть моніторинг ефективності роботи кожної філії . І якщо протягом певного часу немає належного економічного результату , то приймається рішення про її закриття » , - пояснює заступник голови правління СК« Нова » Ліна Кравченко. «Для універсального страховика географічне присутність в регіонах просто необхідно: клієнтам простіше сприймати і отримувати послугу , якщо є щось фізично відчутне, наприклад офіси. Працювати без філіальної мережі можуть тільки нішеві гравці », - зазначає Мачей Шишко.
Нацкомфінпослуг востаннє оприлюднила дані про кількість структурних підрозділів за підсумками 2009 року. Тоді в Україні було 1603 філії СК , 199 дирекцій , 839 відділень і 167 представництв . Нових офіційних даних немає , але , за оцінками учасників ринку , кількість структурних підрозділів СК поступово зростає - в середньому на 5 % на рік. Правда , в основному за рахунок компаній , які тільки починають розвивати регіональні представництва . «З початку 2012 року ми збільшили кількість дирекцій до 25 і відкрили понад 50 районних відділень. Наша мета - бути присутнім у більшості міст України . Зараз ми представлені у містах - мільйонниках і в усіх обласних центрах » , - говорить заступник директора департаменту розвитку регіональної мережі СК« Арсенал Страхування »Інна Андрєєва. У 2013 році свою мережу почала будувати і СК «Нафтагазстрах» (бренд NGS ) . Але поки процес відкриття нових філій не є масовим . «Розвиток власної філіальної мережі« на старті » вимагає найбільших вкладень» , - пояснює директор департаменту роздрібних продажів СК «Провідна » Ксенія Шерстюк .
філіальний збір
Дорого обходиться страховикам і утримання мереж , тому власники бізнесу змушені шукати способи скорочення витрат , які б негативно не вплинули на обсяг залучених філіями премій. «Після того як ми порахували витрати на їх утримання , ми були змушені провести оптимізацію , не вдаючись до скорочення кількості точок присутності . Наприклад , нам вдалося істотно скоротити витрати після того , як всі типові функції бек -офісу консолідувалися в центральному підрозділі » , - сказав Мачей Шишко . За останній рік регіональні підрозділи в багатьох компаніях фактично перетворилися на точки продажів, у той час як відділи врегулювання збитків залишилися тільки в головних офісах.
Паралельно страховики намагаються збільшити ККД своїх офісів . «Ми намагаємося підвищити продуктивність філій без додаткових інвестицій . Наприклад , за рахунок збільшення агентського корпусу , що дозволяє розширити нашу присутність не тільки у великих , але і в дрібних містах » , - сказала Ксенія Шерстюк . З початку року « Провідна» масово набирала страхових агентів , яких оформляє як штатних фахівців . За словами пані Шерстюк , набір співробітників тягне за собою збільшення витрат , але вони не пов'язані з утриманням мережі - витратами на оренду офісів , купівлю техніки , меблів. «Топ- менеджмент компанії може регулювати ефективність роботи філій : наприклад встановити норми виробітку - мінімальний обсяг залучених премій на одного продавця , - за яких його зміст буде виправданим для компанії » , - говорить директор з продажів СК «Allianz Україна » Андрій Мужук . У « АХА Страхування» підрахували : у них 60 % регіональних дирекцій працюють з приростом до рівня 2012 року. « У середньому зростання становить від 6% до 20%» , - уточнив віце -президент СК « АХА Страхування» В'ячеслав Гавриленко.
Міграція продажів
За підрахунками заступника голови ради Ліги страхових організацій України Олександра Зальотова , в I півріччі основним каналом продажів були кредитні установи , в тому числі банки , а також нефінансові посередники ( наприклад торговельні мережі ) : на їх частку припало 26% і 16,6 % відповідно. Для порівняння: через центральні офіси страховики залучили 35% премій.
Масові канали продажів використовують СК , які прагнуть зміцнити позиції на ринку , наприклад «Арсенал Страхування» і « Альфа Страхування» . «Ми сфокусувалися на стратегічно важливих напрямках: роботи з банками та автодилерами » , - каже Інна Андрєєва. Крім того , СК співпрацює з торговими мережами. «Це зрозумілий , перевірений і продуктивний канал продажів. Наша мета - зробити його прибутковим і ефективним , що в підсумку дасть нам базу клієнтів для крос - продажів » , - говорить вона.
Але у масових каналів продажів є два серйозні мінуса . «Вони відрізняються високим рівнем аквізиційних витрат , найвищі з яких - у партнерських продажах» , - говорить Ксенія Шерстюк . Для нарощування частки ринку страховики можуть погоджуватися на жорсткі умови партнерів , які можуть забезпечити великий портфель премій і збитки від страхової діяльності . Відомі випадки , коли одна з торгових мереж вимагала від страховиків комісію в розмірі більше 80% від обсягу залучених премій , а банки - 60 %. «Це екстенсивний підхід , який може принести швидку вигоду , але не дозволить ні якісно обслуговувати клієнтів , ні чесно врегулювати страхові події. Мережа, побудована такою ціною , рідко здатна бути успішною , продуктивної тривалий час і часто відрізняється невисокою лояльністю » , - каже пані Шерстюк .
Припинення співпраці з таким партнером позбавляє СК великого обсягу премій. « У короткостроковій перспективі співпраця з великими торговельними мережами дало страховикам зростання продажів . Але зважаючи на високі комісійних , великий ефективності бізнесу там немає. До того ж ми спостерігаємо тенденцію появи нових рекламних слоганів від мереж , що пропонують товари « без страхування » , що свідчать про те , що торговці вже не дуже зацікавлені у спільних проектах із страховиками » , - зазначає Ліна Кравченко.
З миру по нитці
Для стійкості бізнесу компанія повинна розвивати всі канали продажів. «Шість років тому ми обрали для себе стратегію мультиканального розвитку . Ми постаралися зробити так , щоб основні канали доповнювали і балансували один одного , і ми таким чином були захищені від надмірних просідань з якихось з каналів » , - каже В'ячеслав Гавриленко. Основними їх каналами є банки , автодилери , агенти , прямі продажі корпоративним клієнтам , брокери , інтернет -продажу та мережу.
Сподіваються страховики і на розширення співпраці зі страховими брокерами. «Цей канал продажів нарівні з внутрішньою мережею є найбільш продуктивним » , - зазначив Мачей Шишко . Партнерські продажу зі страховими посередниками є провідним каналом продажів у корпоративному бізнесі , в той час як у роздрібному більш ефективні прямі продажі штатними співробітниками . «Щоб посилити цей напрямок , ми розширюємо присутність в регіонах , залучаючи нові команди продавців , які спеціалізуються на роботі з роздрібними клієнтами» , - зазначив Андрій Мужук . Крім того , страховики продовжують працювати над розвитком інтернет - продажів , які вимагають великих капіталовкладень тільки при запуску.
