Як страхові компанії будуть заманювати українців в 2016 році?

За 25 років роботи страхового ринку України його послуги так і не стали по-справжньому затребуваними через недовіру. У 2015-му до недовіри додався різкий спад продажів в партнерських каналах. Проблеми економіки, падіння доходів і все більш раціональний стиль споживання українців змушують страховиків розробляти нові стратегії і змінювати принципи роботи зі споживачами.

Страхова індустрія України - це близько 370 компаній страхування життя і нежиття-страхування, пише «ТОП-100. 500 найбільших компаній ринку послуг України ». При цьому «класичним» страхуванням (реальне надання страхового захисту, а не податкова оптимізація в інтересах клієнта) зайнято не більше 1/4 всіх страховиків, а реальна концентрація бізнесу ще вище.

Протягом останніх п'яти років страховий ринок стає дедалі більше, але в гривні. Так що з урахуванням триразової девальвації нацвалюти і зростання цін на обов'язкові види страхування динаміка не вражає. Крім цього, на нежиття-ринку близько 1/5 платежів приносить перестрахування: один страховик може передати частину премій від клієнтів іншому, розділяючи з ним ризики по виплатах.

Тому для об'єктивної оцінки попиту на послуги страховиків платежі по перестрахуванню варто виключити із загальних обсягів, а роздрібне і корпоративне страхування аналізувати окремо. Страхування життя слід розглядати окремо від нежиття: до цього спонукає не тільки законодавче поділ, скільки специфіка «лайфу».

Ризики в роздріб

Страхова роздріб в Україні - ринок клієнтів-автовласників: 2/3 всіх премій від фізосіб припадають на автострахування - програми КАСКО, а також на обов'язкові види страхування відповідальності автовласників, ОСЦПВ і «Зелену карту».

Інші види нежиття-страхування в роздробі становлять менше 1/3 ринку. Страхування майна, вантажів або фінансових ризиків, захист від нещасного випадку не затребувані як самостійні послуги. Страховики просувають їх через нестрахових партнерів: банки, автозаправки і СТО, мережевих рітейлерів.

При цьому комісійна винагорода може становити 30-90% платежу, тобто реальні обсяги премій по цих видах страхування ще менше. Ренкінг провідних страховиків в нежиття-роздробі підтверджує: провідні позиції займають СК з високою часткою премій по «моторним» видами страхування і ті, хто успішно просуває недорогі продукти в партнерських каналах, наприклад, приватбанківських «Ингосстрах».

На думку страховиків, в 2016-м орієнтація на «мотор» збережеться: альтернативи для збереження обсягів ринку просто немає. При цьому зросте концентрація ринку і посилиться конкуренція: за минулий рік, незважаючи на збереження обсягу платежів, кількість договорів в стратегічно важливому секторі - КАСКО - скоротилося більше ніж на третину.

Це змушує страховиків боротися за клієнта: «Розстрочка на 12 місяців, платіжні канікули - все прояви лояльності до споживача будуть актуальними», - відзначає В'ячеслав Черняховський, голова комісії зі страхування Українського товариства фінансових аналітиків. У 2015 році страхові компанії пропонували продукти неповного КАСКО, страхування «50:50» і вперше за останні роки істотно знижували тарифи. Є і більш прогресивні підходи: ряд СК працюють над проектами смарт-страхування, з використанням страхової телематики.

В інших секторах автострахування - ОСЦПВ і «Зелена карта» - в 2015-му також зростання спостерігалося тільки за рахунок ціни, але окремі гравці розвивалися швидше, ніж ринок: «Наша компанія реалізувала свої плани на ринку автострахування: продажу ОСАГО збільшилися на 30%. Роботу в цьому секторі ми розглядаємо як базу для комунікації з клієнтами по іншим продуктам », - зазначає Ірина Маркевич, заступник директора з обов'язкових видів страхування СТ« Іллічівське ».

Страховики чекають якісних змін на ринку: «Наші представники лобіюють зміни, необхідні для всієї галузі, очолюючи Українську федерацію страхування, профільний комітет при МТСБУ щодо впровадження в прямого врегулювання ОСАЦВ. У 2016 році ми очікуємо прийняття необхідних законодавчих рішень », - говорить В'ячеслав Гавриленко, віце-президент СК« АХА Страхування ».

У новій редакції закону про ОСЦПВ відображені нововведення, актуальні для страхувальників і страховиків: закон дозволить підвищити якість захисту, в тому числі завдяки великим лімітами відповідальності. Знаковим для ринку може стати впровадження прямого врегулювання в ОСЦПВ: це дозволить потерпілому звертатися за виплатою до свого страховика, а не до компанії винуватця ДТП. «Пряме врегулювання - норма розвинених ринків, стимул для усвідомленого страхування.

Але воно не може впроваджуватися вибірково. У нас же пілотний проект по прямому врегулювання стартує при добровільному об'єднанні кількох страхових компаній, і в такому форматі його цінність для клієнта сумнівна », - ділиться думкою генеральний директор СК« Талісман-Страхування »Марина Дутлова.

Є й оптимістичні очікування: «Рік тому нам вдалося впровадити пряме врегулювання за допомогою окремого продукту, і ми розуміємо, що зробити це в рамках всього ринку непросто. Оскільки участь у пілота підтвердили всі основні гравці, є надія, що в 2016 році-м Пряме врегулювання стане 50-60% Доступно автовласників », - Мачей Шишко прогнозує, голова правління страхової компанії« PZU Україна ».

Страхи і надії великого бізнесу

У корпоративному секторі страхування, як і в роздробі, відсутні передумови для помітної активізації попиту: потреба в страхових послугах залежить від динаміки реального сектора економіки, інвестиційних планів, кредитування та довіри бізнесу до фінансового сектору як такому. Крім того, обсяги ринку корпоративного страхування складно піддаються оцінці: в найбільш ємних сегментах - страхуванні фінансово-кредитних ризиків, майна, вантажів та багажу - велика частка квазістрахових операцій. Класичними секторами можна вважати ринок добровільного медичного страхування (ДМС), страхування від нещасного випадку, що виїжджають за кордон, КАСКО, ОСЦПВ і «Зелену карту».

У 2015 році зростання премій в цих секторах забезпечений переважно за рахунок інфляції та девальвації.

Проте ринок корпоративного КАСКО виріс на 37%, ДМС - на 16% (з урахуванням надходжень від фізосіб), по премії ОСЦПВ збільшилися на 17%, а по "Зеленій карті" - на 95%. Ринок ДМС найбільш стійкий, якщо говорити про кількість укладених договорів, а не тільки про платежі.

У минулому році лідери ринку ДМС інвестували в інфраструктуру: власний асистанс з'явився у «АХА Страхування» і «Арсенал Страхування», нарощують присутність в ринку інші гравці: «Ми і далі будемо розвивати корпоративний напрямок, де ДМС - ключовий продукт. Якщо в 2015-му довірили нам Клієнти СТРАХУВАННЯ 55 ТИС. співробітників, то зараз ми готові прийняти на обслуговування ще 50 тис », -. Олександр Наконечний зазначає, голова правління СК« Країна ».

Про готовність брати участь в нових проектах ДМС говорять і в «АСКА»: «Довгий час ми входили в топ-5 з медичного страхування, але з певних причин відмовилися від активного розвитку цього напрямку чотири роки тому. 2014 рік і початок 2015 го були складними: ринок працював в умовах щонайменш двократного зростання цін на ліки і медпослуги. Ми переїжджали з Донецька, і говорити про нарощування портфеля в такій ситуації не доводилося. Зараз ми знову готові до участі в масштабних проектах по ДМС і страхування здоров'я », - розповідає Ольга Вершина, директор з продажів СК« АСКА ».

Крім ДМС, в пріоритеті у страховиків залишаються автострахування, захист майна та відповідальності, особливо - в агробізнесі, логістиці, FMCG і IT-індустрії. У лідери виходять «дочки» європейських компаній: «Ще п'ять років тому PZU розпочала роботу в корпоративному секторі - з перестрахування невеликих ризиків, потім брала участь у великих проектах. Тепер ми працюємо безпосередньо як страховик і в 2015 році розвивали агрострахування, страхування вантажів та відповідальності перевізників, працювали на ринку страхування ризиків будмонтажу. У 2016-му продовжимо роботу при обов'язковій підтримці брокерів: і клієнту, і нам потрібна допомога цього професійного ланки », - ділиться планами Мачей Шишко.

Успішний досвід є і в українських СК: «У 2015 році знаковою проектом для нас став старт співпраці з українським представництвом Glencore International AG, найбільшої трейдинговой транснаціональної корпорації. Укладено договори зі страхування автотранспорту та інших видів страхування, по надана захист ДМС для співробітників. Реалізація цього проекту довела, що великі клієнти з іноземним капіталом не завжди вибирають в партнери представників зарубіжних страховиків », - розповідає Марина Авдєєва, заступник голови правління СК« Арсенал Страхування ».

Але якщо провідні страховики пов'язують свої стратегії зростання з корпоративним страхуванням, то для українських СК середньої руки ці очікування неактуальні. Страхування заставного майна, яке довгий час виступало драйвером ринку, навряд чи відкриє нові перспективи перед локальними страховиками: у 2016 році-м можна говорити не про зростання, а лише про переділ заставного портфеля банків.

Що стосується окремих ніш корпоративного страхування, зокрема, захисту від екологічних, морських і авіаризики, то назвати ці специфічні сегменти повноцінними ринками поки складно. Так, за 9 місяців 2015 року сумарний обсяг ринку українського авіастрахування склав близько 390 млн. грн. Це менше 2% ринку нежиття-страхування. Лише 23,5 млн грн, або 6% надходжень, становить добровільне страхування авіакаско і авіаответственності, все інше - обов'язкові платежі компаній, зайнятих пасажирськими та вантажними перевезеннями.

І все ж страховики чекають позитивних змін: «У 2016 році можуть вступити в силу нові Порядок і Правила обов'язкового страхування цивільної авіації, розроблені Державіаслужбою в минулому році. Їх впровадження наблизить наш ринок до європейських норм: збільшаться страхові суми, з'являться нові види авіастрахування - запрацюють нові стандарти захисту для всіх учасників польотів », - зазначає Антоніна Островерх, провідний спеціаліст зі страхування авіаційних, космічних і морських ризиків СК« Брокбізнес ».

Страхування авіаризики як приватних, так і державних авіакомпаній вважають перспективним і в «Арсенал Страхування»: «В січні 2016 року наша компанія отримала необхідні ліцензії і вийшла на ринок авіастрахування. Ми віримо, що процедури держзакупівель будуть ставати все більш прозорими і конкурентними, а поява ще одного постачальника послуг призведе до поліпшення цінових пропозицій на цьому ринку », - говорить Марина Авдєєва.

«За життя»?

Про життя секторі українці знають небагато, ХОЧА Більше 80% договорів страхування життя укладаються з роздрібними клієнтами. Страхування життя в Україні - це «ринок фінансового консультанта»: послуги просуваються через агентську мережу і посередників, найчастіше це MLM-продажу. Пряма комунікація зі споживачем використовується нечасто.

Ідею довгострокових накопичень за допомогою страховки, тим більше в періоди нестабільності, просувати непросто: «У 2015-му деякі клієнти достроково розривали договори страхування: до цього їх підштовхнула девальвація гривні. Ми розуміємо їх побоювання, тому в минулому році у нас з'явилися програми, що дозволяють накопичувати в доларах або євро. Клієнт вносить платежі в гривні, а виплату накопиченої суми і інвестдоходу ми здійснимо за поточним курсом валют. Впевнені, що ці продукти будуть актуальними і в новому році », - розповідає Олена Пантова, генеральний директор СК« АСКА-Життя ».

Ситуація в економіці України багато в чому пояснює тенденції «лайфу»: все більше затребувані ненакопітельние поліси. «Майже 25% всього портфеля компанії в 2015 році припадають на так зване ризикове страхування життя. Це захист на випадок онкології, серцево-судинних захворювань, пересадки життєво важливих органів », - зазначає Мачей Шишко.

Ще один тренд - співпраця з корпоративними клієнтами. У нинішньому році компанії планують охопити аудиторію, у якої вже є медичне страхування, але немає страхування життя: «Найчастіше такі діагнози, як онкологія і випадки, що вимагають довгої реабілітації, які не покриваються полісом ДМС. Тут допоможуть програми на випадок критичних захворювань. З 2016-му ми запропонуємо такий захист не тільки співробітникам наших корпоративних клієнтів, але і їх сім'ям. А якщо у застрахованої виникнуть сумніви в правильності діагнозу і коректності призначеного лікування, ми зможемо отримати додаткову консультацію від фахівців кращих медичних університетів і центрів США. Також ми візьмемо на себе оформлення та пересилання медичних документів, інші організаційні витрати », - коментує Світлана Кандиба, директор з корпоративного страхування СК« МетЛайф »в Україні.

Нові можливості можуть дати зміни в законодавстві: в 2015-му в Податковому кодексі з'явилося поняття «договір страхування додаткової пенсії». Деякі СК вже говорять про нові продукти для корпоративних клієнтів, які зацікавлені в такій пенсії для своїх співробітників і податкові пільги для бізнесу.

Жити по-новому

Нові продукти, канали просування і клієнтські ніші - схоже, українські страховики вирішили всерйоз попрацювати з клієнтом: «Ми чекаємо зростання зі страхових продуктів, які покривають їхню щоденні ризики - страхування житла, відповідальності перед сусідами, ветеринарному страхування домашніх вихованців. Вони коштують недорого, тому страховики їх ніколи не популяризували. А ринок уже готовий до таких сервісів », - говорить Олександр Наконечний.

«Однозначним трендом буде подальша« онлайнізація ». Наш досвід показує, що ефективне просування роздрібного страхування в інтернеті - абсолютно реальне завдання. У минулому році ми знизили частку ОСЦПВ з 70% до 46% і наростили частку КАСКО з 28% до 50% саме завдяки онлайн-продажу нових продуктів », - коментує Марина Дутлова.

Партнерські продажу будуть розвиватися, але формат може змінитися: «Ми переконалися, що в партнерських каналах стоїть просувати прості страхові рішення з додатковими сервісами, корисними в повсякденному житті: наприклад, з сервісом повернення втрачених речей. Такі продукти дозволять підвищити інтерес і довіру до страхування вже через два-три роки », - Костянтин Джерих підкреслює, директор по альтернативних каналах продажів СК« АСКА ».

Компанії конкурують не тільки за клієнтів, але і за персонал, фінансових посередників: «Страховикам доводиться приділяти все більше уваги репутації бренду, його впізнаваності і довірі до нього з боку партнерів, співробітників. Багато це розуміють, але не всі реалізують на практиці. У нас вийшло: число страхових агентів компанії в порівнянні з 2014 році подвоїлася, а по премії вперше укладеними договорами страхування зросли в 1,7 рази », - зазначає Інна Бєлянська, ЧЛЕН« правління СК МетЛайф »в Україні.

Саме надійні і клієнт-орієнтовані страховики зможуть виграти в ситуації, що склалася: «Українці все більш виважено підходять до вибору страхового партнера, здатного виконати зобов'язання. Ніде правди діти, в минулому році наша компанія наростила клієнтську базу: сьогодні це понад 260 тис. клієнтів, і ми вдячні їм за цей вибір », - говорить В'ячеслав Гавриленко.

Залишається сподіватися, що більшість страхових послуг в 2016-му нарешті стануть послугами в повному їх розумінні, а страховики опиняться «близькі до народу», ефективні в нових проектах, прозорі для держави і, як результат, успішні в бізнесі.

Автор: Світлана Віноходова, директор IMARK, страховий маркетинг агентство

Слідкуйте за новинами на

Про нас

Страхова компанія «БРОКБІЗНЕС» працює на ринку страхування з 1993 року і за час роботи набула значного досвіду, зайнявши стійкі позиції серед найбільш динамічних компаній на ринку страхування.