Мотивація клієнта, партнерські програми, вихід в онлайн - і ще кілька цінних нюансів
Страховий ринок в Україні сьогодні переживає не найкращі часи, хоча ніхто не відміняв кризу як час нових можливостей. На ринку з'являються компанії, що пропонують нові моделі роботи - прямі, онлайнові, - більш економні. Ті ж, хто не може собі дозволити відмовитися від великої філіальної мережі і посередників, також шукають нових рішень для зростання бізнесу. Однак іноді варто просто повчитися веденню бізнесу в інших країн. Наприклад, страхуванню. Наприклад, у Туреччині.
СК і партнери: бізнес на двох
У Туреччині клієнт юридично «закріплений» за страховим агентом. Агенти, в свою чергу, об'єднуються в агентські мережі (агентства) і отримують ліцензію на продаж страхових продуктів - що, до речі, закріплено на законодавчому рівні. Специфіка ринку просто змушує страхові компанії будувати додаткові програми стимулювання продажів і підвищення лояльності не тільки для клієнтів, але і для агентської мережі - таких агентств в країні більше 1000.
Базові способи мотивації клієнта різні - збільшення покриття поточного продукту, продовження терміну дії страховки та ін. А потім треба крос-продаж другого або навіть третього продукту клієнту, четвертий дістається йому вже безкоштовно. Саме на крос-продажу страхові компанії роблять основний упор у розвитку бізнесу, пропонуючи існуючим клієнтам нові продукти та послуги.
Такі продажі відбуваються найчастіше в онлайні, партнерські проекти шикуються в різних напрямках - авіа, косметика, електронна комерція, телекомунікації, заправки і т.д.
Для страхових компаній Туреччини партнерські проекти - це перспективне джерело залучення нових клієнтів. Первинно, як не дивно, дохід - значно нижче, ніж продаж через агентства, але це велика робота на перспективу: основний дохід компанія отримує на наступних крос-продажах, на 2-му і 3-му роках співпраці клієнта з компанією. Партнерські програми дозволяють добиватися 15-20% конвертації клієнтів, а вартість таких клієнтів для компанії складає близько $ 10-15.
Професія ваша - ризики наші
Оцінювати ризики турки вміють, «сім разів відміряй, один раз відріж» - це про них. Для проведення андеррайтингу страхові компанії аналізують не тільки інформацію із загальнодоступних баз, а й детально вивчають профіль клієнта. Інформація про страхувальників зібрана в централізованому Страховому бюро. У базі бюро, крім загальних даних, міститься повна історія збитковості клієнтів - у нас такий диво-бази немає.
Всі збитки діляться на три категорії залежно від суми збитку. Збитки вартістю до $ 100 відшкодовуються бездокументарну - платежем на банківську карту клієнта. При кілька великих сумах збитків клієнт повинен буде вислати пакет документів в СК для отримання відшкодування, і тільки великі збитки проходять повністю «ручну» верифікацію і додаткові етапи контролю
Аналіз клієнтської бази в СК відбувається з урахуванням 26 критеріїв, і їх 11 так званих пересічний - для підтвердження оцінки потенційної збитковості страхувальника. Такий підхід дозволяє сформувати збитковість в межах 50% по портфелю і максимально спростити процес пропозиції та оформлення поліса клієнту.
На вартість поліса впливає ... і професія страхувальника. У своєрідному турецькому рейтингу професійних занять самої беззбиткової вважається професія вчителя: стиль водіння і частота використання автомобіля дозволяють запропонувати найменшу ціну за поліс. А ось торгові агенти - найзбитковіший сегмент водіїв. За стилем водіння і амортизації авто вони прирівнюються до таксистів.
В оцінці стилю водіння туркам допомагають і GPS-технології. Ціна поліса може формуватися за допомогою даних, отриманих через GPS-пристрій, встановлений на авто. На підставі інформації про поведінку за кермом страхові компанії роблять висновок, наскільки клієнт вигідний або збитковий - і з урахуванням цього таргінг формують ціну на продукт.
Невисокий дохід населення стимулює пропонувати клієнтові дуже конкурентну вартість. Можливість роботи з клієнтською базою партнерів дозволяє будувати продуктову стратегію на тому, що виділяється конкретний ризик, який покривається продуктом протягом короткого часу. Такий продукт може коштувати всього $ 1-3 на місяць для клієнта. Оскільки Туреччина є країною номер один в Європі за розвиненості банківських карткових продуктів, платежі за страховку щомісяця списуються з картки клієнта.
Довіра під контролем
Незважаючи на дуже сильний трафік, дорожня поліція в Туреччині не виїжджає на місце ДТП без серйозних наслідків. Порядку 80% ДТП оформляється за допомогою євро-протоколу. Шахрайство - на вкрай низькому рівні, і виявляється відразу ж, на етапі врегулювання: якщо клієнт буде в ньому викритий, це автоматично відобразиться в єдиній базі для всіх страхових компаній, а страхова просто відмовиться компенсувати збитки.
Всі збитки діляться на три категорії залежно від суми збитку. Збитки вартістю до $ 100 відшкодовуються бездокументарну - платежем на банківську карту клієнта. При кілька великих сумах збитків клієнт повинен буде вислати пакет документів в СК для отримання відшкодування, і тільки великі збитки проходять повністю «ручну» верифікацію і додаткові етапи контролю.
Максимально «полегшити» документарне оформлення поліса і врегулювання страхового випадку - це те, до чого вже йдуть СК в Україні: компанії, що працюють в моделі прямого онлайн-страхування, безумовно, тут процвітають.
А ось як розвивати партнерські програми, скрупульозно оцінювати ризики і зменшувати бюрократичну складову у врегулюванні випадків - тут є що почерпнути українським СК з турецького досвіду. Страхова асоціація Туреччини заявила, що страховий ринок країни до 2023 року повинен стати одним з лідерів у світі і найбільшим у регіоні. По всій видимості, передумови до цього є.
